不動産売却に失敗するパターンとは｜知っておきたい失敗の原因と対策

「不動産売却を初めてするんだけど、失敗しないかすごく心配。体験談はないのかな？」
「不動産売却について、いい話だけじゃなく悪い話も聞いておきたい。参考にしたいから」
「不動産売却、絶対に失敗したくないんだよ。だから失敗のパターンを教えてよ」

不動産売却は、単にモノを売る場合とは比べものにならない、ケタ違いのお金が動きます。失敗したくない！と強く思うのも無理はありません。

でも、これを読めば大丈夫。

過去の失敗のパターンを分析して7つに分類しました。これで、失敗してしまう原因は何かがはっきりとわかります。

失敗のパターンを掴んだあとは、失敗を防ぐ方法も学んでおきましょう。具体的に実行可能な7つの失敗を防ぐ方法を教えます。7つ全部をしっかり実行できれば、ほとんどの場合、失敗を免れることができるはずです。

事前に失敗のパターンを知っておくことは、あとあと必ずあなたの売却の役に立ちます。ぜひ最後までお読みいただき、失敗のない売却を行ってください。

1. 不動産売却に失敗するパターン７つ

不動産売却に失敗するパターンを分析すると、大きくわけてこの7つになります。

1.不動産売却に適した時期を外す
2.相場を調べないまま売却活動を始める
3.不動産査定額が高額だったという理由だけで会社を選ぶ
4.よく検討しないで媒介契約をしてしまう
5.どのような宣伝活動をしてくれるか確認せずに会社を選んでしまう
6.購入希望者（内覧希望者）への対応をおろそかにする
7.値引きを拒み売却のタイミングを逃す

しっかり確認しておけばよかった……。

ちゃんと用意しておけばこんなことにはならなかった……。

あなたは、こんな風に嘆きたくないですよね。

基本的には、確認不足、準備不足が原因の場合が多く、もう少し慎重に行動していれば防げた失敗がほとんどです。また、「早く」「高く」売りたいがために冷静さを失ったり、逆に時期や金額に固執し過ぎて、結果的に売れ残ってしまうような失敗もあります。

7つの失敗のパターンをしっかり頭に入れておきましょう。

1-1. 不動産売却に適した時期を外す

売却に適したタイミングを逃してしまうと、売れにくくなったり、最悪値引きをしなければ売れなくなってしまいます。売買には売る側の都合だけでなく「買う側」の都合も考えなくてはいけません。

早く売りたいからといって買ってくれる人が少ない時期に売り出しても、売れないのは明白でしょう。

また、不動産売却を本格的にスタートするまでは、「物件を査定してもらう」「売却を依頼する不動産会社を選定する」といった下準備をする期間が必ず必要です。安価な品物と違って、今日売りたいと思ったから、明日から即売り出せるといった簡単なものではありません。

下準備には、1ヶ月から2ヶ月はかかるとみて、余裕を持って売却計画を立てておかないと、売却に適した時期を逃してしまうことになります。

タイミングを逃して売却に失敗するのはこのパターンです。

①購入希望者が買いたい季節を外してしまう
俗に“移動のシーズン”と言われている、春（１〜3月）と秋（9〜11月）は、購入希望者が積極的になっている時期ですが、これを頭に入れておかずに売却活動を始めてしまうと、売却活動が長期化してしまう恐れも出ます。買う側が積極的になってくれない時期に売っても反応は薄いでしょう。

②物件の所有年数や築年数を確認しないまま売却を始める
売却する不動産の保有年数が5年以内もしくは以上かによって、引き渡し後に支払う税金（譲渡税）の額が変わります。譲渡税は不動産を売却して利益が発生したときに課される税金です。

譲渡税の場合は、保有年数5年以内は税率が高く設定されています。これを知らないと、1年待ってから売れば、税金をたくさん払うことがなかったのに……となってしまいます。譲渡税は保有年数が10年を越えるとさらに税率が下がります。

所有期間ごとの譲渡所得にかかる税率の違い

＊税率には復興特別所得税2.1%を含みます

上記の表をご覧の通り、所有期間が短いほど税率が高くなっています。

反面、不動産の価格は築年数が少ない方が高く売れるという実態があります。譲渡税の税率が高くても高価格で売れるタイミングで売る方が、結果的に利益を得られる場合もあります。

不動産流通機構のレインズが2016年に発表した「築年数から見た 首都圏の不動産流通市場（2016年）」によれば、築5年以内の物件と築10年を超えた物件では、平均価格が1,000万円近くも差が出ることがわかります。（中古マンションの成約状況で比較）

REINS TOPIC「築年数から見た 首都圏の不動産流通市場（2016年）」
中古マンションの築年帯別平均価格　
中古マンション成約状況(万円、m²)　より抜粋

参考：公益財団法人東日本不動産流通機構（レインズ）

あなたの売却物件はどのタイミングで売れば、一番有利な結果が出るのか、その確認を怠ると最終的に失敗した、と後悔することになります。

1-2. 相場を調べないまま売却活動を始める

不動産価格は相場で決まります。不動産相場を調べないまま、あなたが勝手に売りたい価格を決めても、周辺の相場価格とかけ離れていれば売れないのです。

また、複数の不動産会社に査定を出してもらうのを面倒に思い、1社しか査定額を出してもらわずに売却を始めてしまう方も時々いらっしゃいますが、これも相場がわからないまま売却活動に入ってしまうので、売却後に実はもっと高く売れたのに、とわかっても遅いのです。

1-3. 不動産査定額が高額だったという理由だけで会社を選ぶ

不動産売却をする際には、複数の不動産会社に査定を依頼するのですが、ここで出てきた査定額が一番高いところに仲介依頼をしてしまう人がいます。査定額はあくまでも「売れるであろうと予想される価格」であり、必ずしもその価格で売れると保証されたわけではありません。

また、査定額に納得できず、自分が納得できる高額な査定額が出るまで、不動産査定を依頼し続ける方もまれにいるのですが、どんなに高額な査定価格が出ても、その額で売れるわけではないので意味がありません。

1-4. よく検討しないで媒介契約をしてしまう

媒介契約とは、不動産会社と売却希望者が結ぶ契約のことです。この契約には3種類あり、それぞれにメリット・デメリットがあります。あなたの売却に関する要望や売却物件の性質等により、どの媒介契約が適しているかは異なります。

適していない媒介契約をしてしまうと、売却の時期が遅くなったり、価格を下げなくては売れなくなってしまうこともあります。

◎一般媒介・専任媒介・専属専任媒介の違い

※「レインズ」とは
国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているコンピュータネットワークシステムを指します。全国の不動産会社が加盟し、不動産会社はレインズを使って売却物件を探しています。レインズに物件が登録されると、全国の不動産会社から購入希望者を募ることができます。

自力で買主を探してくることが可能な人は、「専属専任媒介」を選んでしまうと、直接取引ができないので注意が必要です。

また、「一般媒介」は複数の不動産会社に販売を依頼できる契約ですが、あなたの売却物件が人気エリアにある場合でもない限り、選ぶのは避けたほうがいいでしょう。その理由は、必ずしも自社で売れるわけではないという理由で、各不動産会社が販売に熱を入れてくれなくなる可能性が高いからです。

1-5. どのような宣伝活動をしてくれるか確認せずに会社を選んでしまう

不動産会社の宣伝活動によって、売れ行きは左右されます。ネット広告が主流の今、チラシやポスティング広告しか使わないような、販売販路（チャネル）がせまい会社は論外です。

ネット広告の場合は、買主の目に止まりやすい大手のサイトを使っているかどうかが売れ行きに影響します。

さらに熱心に宣伝活動をしてくれなかったり、できるだけ多くの購入希望者の目に広告が届くような施策をしてくれない不動産会社に仲介を依頼してしまうと、売却時期が遅れたり、値引きを行うことになってしまう可能性が高くなります。

1-6. 購入希望者（内覧希望者）への対応をおろそかにする

購入希望者が、物件の見学に訪れた際のことを考えないと、せっかく買う気になっていた気持ちがしぼんでしまう結果になります。古い物件だからしょうがないと、なにもしないのでは、売る気がないものと思われてしまいます。

◎購入希望者が嫌う物件
・散らかったままでキレイに掃除していない
・キッチン、トイレや風呂場が不潔
・不快なニオイが染み付いている
・暗い部屋

クローゼットや押入れの中を見せたくないからと、見学者に見せないようにしてしまう方が時々いらっしゃいます。見学者は、どれくらい収納力があるか事前に知りたいのに、教えてもらえないのですから、これもマイナスポイントになります。

購入希望者は、物件購入後に自分が暮らし始めた場面をイメージしながら見学を行うのですから、印象が悪ければすぐに買う気を失くしてしまいます。購入希望者への対応をおろそかにしていると、希望する期限内で売ることができなくなってしまいます。

1-7. 値引きを拒み売却のタイミングを逃す

希望する売却額にこだわって値引きを拒んでしまうと、売却のタイミングを逃してしまうことがあります。

たとえば、3,000万円で売りたいと希望していて、一番最初に現れた購入希望者が「2,500万円なら購入してもよい」と交渉してきたとします。あなたは、これならもう少し粘ればもっと高い価格で買ってくれる人が現れるかも？と思ってしまい、最初の購入希望者との交渉を止めて、新しい購入希望者が現れるのを待つことにします。

しかし、そのあとは一向に購入希望者が現れず、結局最初の購入希望者が提示した価格よりも値下げせざるを得なくなり、売却時期も大幅に遅れてからやっと売れた、といった事例があるのです。

希望する最高価格で売りたいと固執してしまうと結果的に売却に失敗します。

2. 不動産売却の失敗を防ぐ対策方法７つ

ここまで、不動産売却に失敗するパターン７つを見てきました。

ここからは不動産売却の失敗を防ぐ対策を具体的に紹介します。失敗のパターンを分析してみると、不動産売却を成功させるには、以下の7つを着実に実行することが大切だとわかります。

1.売却のタイミングを計りつつ、地元周辺の他の売却情報を掴んでおく
2.自分で相場を調べてみる
3.複数の不動産会社を比較して選ぶ
4.3種類の媒介契約の特徴を掴んで適切な契約を選ぶ
5.どのような宣伝活動をしてくれるのか確認する
6.部屋のクリーニング等を行い購入希望者からの印象をよくする
7.この価格なら売っても良いという最低価格を決めておく

 この7つのポイントしっかり抑えて実行していくことで失敗することは避けられます。

読んだあとは、必ず実行することを忘れないでください。

2-1. 売却のタイミングを計りつつ、地元周辺の他の売却情報を掴んでおく

まず、1-1.でご紹介した失敗のパターンに陥らないよう、売却をスタートする前にタイミイングの確認をしておきましょう。

①購入希望者の購入意欲が高い時期か確認する
②物件の保有年数・築年数を確認する

 さらにもうひとつ、見落としがちな確認ポイントがひとつあります。

あなたが物件を売ろうと考えている時期前後の周辺の不動産状況はどんな感じか、必ず確認をしておきましょう。場合によっては、売却計画を早めることも考えてください。

売却物件の近隣で、同時期に同じような物件が売り出されている場合、その影響で売却価格を低くしなくては売れなくなったりすることがあります。このような場合、こちらにその意思がなくても、売買競争をすることになってしまうことがあるので要注意です。

近隣で新たな新築マンションが建設中だったりする場合は、住み替え需要で、中古マンションが大量に売却されて、最悪値崩れを起こすこともあります。

こういった事態を避けるためにも、売却を始める前に、必ず周辺の不動産動向をチェックしておきましょう。

2-2. 自分で相場を調べてみる

不動産物件に定価というものは存在しません。不動産価格を決めるのは相場です。

不動産相場は、物件や土地の価値、景気動向など、様々な判定材料から算出されるもので、相場より高く売り出したからといってその価格で売れるという保証はありませんし、逆に相場よりも安く売り出してしまうと損をしてしまいます。

自分の物件がだいたいどの程度の価格で売れるのか、それを知っておくためにも事前に相場を調べておきましょう。

相場の調べ方には２種類あります。

（1）近隣の似ている物件の過去の取引価格を調べる
（2）近隣の物件が今、いくらで売りに出ているか調べる

現在はインターネットで手軽に相場を調べることができますのでぜひ利用してみましょう。信頼のおけるオススメのサイトをご紹介します。いずれのサイトも数分で結果がわかりますので、不動産会社の査定依頼をする前に、相場感を掴んでおいてください。

（1）近隣の似ている物件の過去の取引価格を調べることができるサイト
①レインズマーケットインフォメーション
・国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営
・直近一年間に売買された価格情報が検索可能
・地域別に、平米単価や間取り、築年数などの情報が帯状に一覧表示
・過去2年間の市場動向がグラフ表示で閲覧でき価格の推移を知ることができる

対象物件：マンション、一戸建て
対象エリア：全国

②土地総合情報システム
・国土交通省が行ったアンケート結果をデータベース化したサイト
（不動産取引を実際に行った人がアンケート対象）
・ 実際に売買された価格情報（取引価格情報）が閲覧可能
・「宅地」を選択すると、土地と建物両方の取引価格を表示できる

対象物件：土地、一戸建て、マンション、農地など
対象エリア：全国

（2）近隣の物件が今、いくらで売りに出ているか調べることができるサイト
◎中古住宅HOME4Uの相場価格検索
購入者向けの物件検索サイトを使って現在売り出し中の不動産価格を調べてみましょう。じぶんの物件に条件の近い物件がいくらで売り出されているか確認し、売り出し価格の参考にします。

このサイトで確認できるのは、実際の取引価格ではなく、売り出し価格なので注意してください。

対象物件：マンション、一戸建て、土地
対象エリア：全国

相場を事前に把握しておけば、不動産会社から査定結果が出たときに、高いのか、安いのかを判断することができます。

2-3. 複数の不動産会社を比較して選ぶ

1-3.で査定額について触れましたが、不動産査定の重要ポイントは、必ず複数の不動産会社に査定を依頼することです。なぜなら、1社だけの査定額では、それが適正な査定額なのかがわからないからです。また、査定依頼した不動産会社が最適な不動産会社かどうかの判断もできません。

複数の不動産会社に査定依頼をすることで、算出された査定額が適正かどうかを確認することができるのです。必ず複数の不動産会社に査定を依頼し、算出後の査定額を見比べて、他とあまりにも外れた価格を出してきた不動産会社があったら、仲介依頼をするのは避けたほうが無難です。

とはいえ、複数の不動産会社に1社ずつ連絡を入れて査定依頼をするのは、かなりの手間になります。

お仕事の合間の時間を使って不動産売却を進めたいと考えている方も多いと思われますので、不動産一括査定サイトを利用することをおすすめします。

不動産一括査定サイトは、数分の入力作業のみで複数の不動産会社に査定を依頼できます。信頼のおける一括査定サイトを利用すれば、審査を通過した不動産会社のみと提携をしていますから、仲介を依頼する不動産会社選びも安心してできます。

不動産一括査定サイトは信頼のおけるサイトを選ぶようにしましょう。おすすめの一括査定サイトは、「HOME4U（ホームフォーユー）」です。

◎HOME4U（ホームフォーユー）をおすすめしたい理由
・運営母体はNTTデータグループのNTTデータ・スマートソーシングが運営
・サイトに登録しているのは、厳しい審査をクリアした信頼できる不動産会社のみ
・なにか困ったときに相談できる「何でも相談窓口」を設置
・不動産の査定実績が豊富（2018年1月時点で売却査定数 累計30万件）
・全国対応している

信頼性の高い一括査定サイトを利用して、手間をかけずに不動産査定を行いましょう。

また、もうひとつ確認しておきたいのは、過去の販売実績です。あなたが売りたい物件と類似の物件の販売実績が豊富かどうかを確認します。

大手の場合は、過去の実績をファイルなどにまとめている会社が多いので、営業担当者に問い合わせてみましょう。中堅・小規模の場合は、地域に精通していることが多いので、物件の最寄り駅周辺における販売実績を確認してみるといいでしょう。

あなたの売却物件に似た物件の売却経験が豊富なことがわかれば、安心して依頼ができます。

2-4. 3種類の媒介契約の特徴を掴んで適切な契約を選ぶ

1-4.の表をしっかり確認し、3つの媒介契約のそれぞれの特徴をつかんで媒介契約を結びましょう。売却物件の性質によって、どの契約が適切かは変わってきますが、大まかなケースごとにおすすめの媒介契約があります。

・できる限り早く売りたい
→専任媒介・専属専任媒介

・もし売れなかった場合は買い取って欲しい
→専任媒介・専属専任媒介

・自分で買主をみつけてくることができる
→専任媒介・一般媒介

・人気エリアに物件がある
→一般媒介

一般媒介を選ぶと複数の不動産会社から連絡がくることになりますので、仕事が忙しく隙間時間を見つけるのが難しいという方は避けたほうが無難でしょう。

専任媒介・専属専任媒介は、特典付きであることも多くおすすめです。特典の代表的なものは買取制度ですが、売却後の保証制度を付けている不動産会社もあります。

ご自分の売却物件の性質や、売却に対する要望などを考慮して適切な媒介契約を選びましょう

2-5. どのような宣伝活動をしてくれるのか確認する

媒介契約を結んでも良いと思える不動産会社の候補が見つかったら、宣伝活動の内容と同時にあなたが売却しようとしている物件の類似物件を販売した経験が豊富かどうかを確認しましょう。

まず最初に確認するのは宣伝活動の内容です。不動産売却の宣伝活動は、物件の売れ行きを左右する大事な活動です。今はネット広告が主流ですから、どのようなサイトに掲載されるのか事前チェックは怠らないようにします。

たくさんの購入希望者がアクセスする、大手・有名不動産サイトに掲載されているかどうか、必ず確認をしておきましょう。

2-6. 部屋のクリーニング等を行い購入希望者からの印象をよくする

見学にきた人に、「今すぐ買いたい！」と思ってもらえるように、部屋はできる限りキレイにしておきましょう。

購入希望者がチェックするポイントはいくつかあります。
・玄関
入口が汚いだけで購入意欲をなくします

・水周り
キッチン、風呂、トイレは清潔感が大切（ここだけでもプロに清掃してもらうと好印象となりやすい）

・押入れ・クローゼット
収納力を気にする方は多いので、必ず全部見せましょう

・ニオイ
消臭剤などを使って換気もしっかり行う（住んでいる人間は気づきにくいので特に気をつけます）

・明るさ
照明器具にも気を配って、少しでも明るく見せる工夫をします

掃除や整理整頓はもちろんですが、部屋の明るさやニオイにも注意してください。できれば、ハウスクリーニングの専門業者に頼んで徹底的にしてもらうことも考えましょう。スリッパなどを用意しておくことも、小さな好印象につながります。

とにかく、見学者の購買意欲を下げないように、できる限りのことをしましょう。

2-7. この価格なら売っても良いという最低価格を決めておく

最低価格を決めておくことは非常に重要です。最低価格とは、この価格なら即決していいという「妥協価格」です。これを決めておかないと、希望している最高価格に固執してしまい、いつまで経っても売れないという事態になりかねないからです。

値下げ交渉はできれば避けたいと思うものですが、よほどの人気物件でない限り、全く値下げ交渉をしないで売却することはないと心得ていたほうがいいでしょう。

買い替えを予定している方など、売却して得たお金を次の家を買う資金に回すことを考えている方も多いと思います。だからといって、なにがなんでも高値で売ろうとすると、売れ残ってしまうという結果にも繋がります。

売却後のことも考えて「最低価格」を自分の中で決めておきましょう。この価格までなら交渉しようと決めておけば、判断がつきやすくなるので、タイミングを逃してしまうことも避けられます。

3. まとめ

いかがでしたか。

失敗のパターンを掴んでおけば、あとは、それを避けるようにしっかり準備をしたり綿密な計画を立てるだけで、成功の確率はグンと上げることができます。

特に、2章でご紹介したこの7つは必ず確認して実行するようにしてください。

1.売却のタイミングを計りつつ、地元周辺の他の売却情報を掴んでおく
2.自分で相場を調べてみる
3.複数の不動産会社を比較して選ぶ
4.3種類の媒介契約の特徴を掴んで適切な契約を選ぶ
5.どのような宣伝活動をしてくれるのか確認する
6.部屋のクリーニング等を行い購入希望者からの印象をよくする
7.この価格なら売っても良いという最低価格を決めておく

 この記事を保存しておき、なんども確認できるようにしておきましょう。
あなたの不動産売却の成功を願っています。